锻造销售冠军-优秀医药代表的选用育留

课程背景：

近三年4500家医药企业最新调研结果显示：当前中国医药企业一线营销队伍流动率高达20-40％。其中外企在30-40%，国内企业在20-30%，当然有个别企业会高达50-60%。销售人员的高流动率使得企业的成本居高不下。

在中国由于大多数的治疗用药是不可以做大众媒体广告宣传的，因此医药代表就好比医药企业的“四肢”，四肢越发达，接触到的客户就越多。医药代表是企业与客户之间的桥梁，企业有好的产品，需要通过医药代表拜访客户进行介绍推广。医药代表的每一次客户拜访沟通交流，就好比做了一次“一对一的广告”宣传，这种宣传是否有效？客户是否接受你的产品并使用？这很大程度上取决于医药代表的专业性与学术推广技能，同时也取决于医药代表的工作态度与勤奋度。可以说，一线销售人员是决定企业目标能否实现的关键，因此 “医药代表是企业的第一生产力！”。

那么如何选聘到适合本企业的医药代表？如何正确使用和培养医药代表，使之成为企业的栋梁之材？如何留住优秀的医药代表使之与企业一起发展？这是许多管理者迫切关心的问题。

课程收益：

本课程从优秀销售经理需要掌握的选才、用才、育才和留才四大技能出发设计，四个模块分别结合工作中真实场景痛点讲解，全是干货，其中—小节课讲解—个痛点，解决方法，方法实用，简单易懂。

l 价值1：选才篇：重点讲解，掌握STAR-L案例面试法，利用标准的代表面试甄选工具，在30分钟的面试中准确识别出“面霸“和“千里马”，找到德才兼备（有能力有愿力）的员工。

l 价值2：用才篇：重点讲解，掌握对下属代表的绩效面谈技巧，能够对三大类不同业绩表现的下属进行绩效面谈，从而提升员工的绩效表现。

l 价值3：育才篇：重点讲解，掌握下属协访辅导的标准流程，能够在协访前中后有效提升员工的技能短板。

l 价值4：留才篇：重点讲解，能够识别出下属的六种心理需求，并能对下属不同的心理需求采取不花钱的激励方法，最终改变下属外在的态度和行为表现。

课程对象：区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理

课程大纲：

第一讲：选才篇——如何招聘优秀的医药代表

1. 课程综述：如何招到合适的医药代表？

2. 如何减少医药代表招聘面试中的25个失误？

3. 如何通过五步面试法招聘合适的医药代表？

4. 如何确定医药代表在面试中需要考核的九大胜任力？

5. 如何通过三种不同的面试问题来发现应聘者的能力？

6. 如何通过STAR-L提问法了解应聘者的能力？

7. 如何通过10个问题在面试中了解应聘者的销售沟通能力？

8. 如何通过7个问题在面试中了解应聘者的诚实度与可信性？

9. 如何通过7个问题在面试中了解应聘者的主动性？

10. 如何通过5个问题在面试中了解应聘者的学习能力？

11. 如何通过9个问题在面试中了解应聘者的分析与解决问题能力？

12. 如何通过13个问题在面试中了解应聘者的坚持度与压力耐受性？

13. 如何通过6个问题在面试中了解应聘者的与人相处与适应能力？

14. 如何通过5个问题在面试中了解应聘者的团队合作精神？

15. 如何通过18个问题在面试中了解应聘者的工作动力？

16. 如何用三种方式做候选人的背景调查？

第二讲：用才篇——如何提高医药代表的绩效

1. 什么是绩效管理？

2. 医药代表绩效管理当中的三个当事人？

3. 绩效管理包括哪三大步骤？

4. 如何用A-SMART原则做医药代表的绩效目标规划？

5. 如何做医药代表的绩效面谈？

6. 绩效面谈有哪些沟通技巧？

7. 如何同优秀代表进行绩效面谈？

8. 如何同业绩徘徊不前的代表进行绩效面谈？

9. 如何同绩效差的代表进行绩效面谈？

10. 如何同年龄大、工龄长的代表进行绩效面谈？

11. 如何同过分雄心勃勃的代表进行绩效面谈？

12. 如何同不表赞同的代表进行绩效面谈？

13. 如何同情绪激动/哭泣的代表进行绩效面谈？

14. 如何同沉默内向的代表进行绩效面谈？

15. 如何同容易发火的代表进行绩效面谈？

16. 如何同面谈中途离开的代表进行绩效面谈？

第三讲：育才篇——如何培训与辅导医药代表

1. 培训与辅导有哪四大不同点？

2. 医药企业内部培训师的五大角色定位？

3. 在给下属医药代表实施培训当中的20个典型错误？

4. 医药企业内部培训师的八种不同类型？

5. 医药企业营销人员培训的7大方法？

6. 成功培训的六大基本规律？

7. 成人的学习有哪些特点？

8. 成人培训的动机原则？

9. 成人培训的量身定做原则？

10. 成人培训的温故知新原则？

11. 成人培训的重点第一原则？

12. 成人培训的双向沟通原则？

13. 成人培训的回馈原则？

14. 成人培训的从做中学原则？

15. 成人培训的多感官学习原则？

16. 成人培训的练习原则？

17. 如何在培训中综合应用成人培训的九项原则？

18. 如何在培训中应对两类挑战者的挑战性行为？

19. 如何营造成人培训的学习环境？

20. 如何做培训效果的五级评估和医药企业内部优秀培训师的核心技能？

21. 培训与辅导有哪些不同？（四大不同）

22. 如何正确理解教导？

23. 哪四种情况下需要对下属进行教导？（四种情况）

24. 四种不同的协访教导方式？（四种不同的协访教导）

25. 协同拜访流程的三大步骤？

26. 如何处理协访中出现的五种突发事件？

27. 如何应对协访前来自代表的六个常见问题？

28. 如何应对协访前来自经理的六个常见问题？

29. 如何应对协访中来自代表的六个常见问题？

30. 如何应对协访中来自经理的六个常见问题？

31. 如何应对协访后来自代表的六个常见问题？

32. 如何应对协访后来自经理的六个常见问题？

33. 如何进行协访教导面谈？

34. 如何针对四种不同类型医药代表分配协访时间？

第四讲：留才篇——如何有效激励医药代表

1. 作为管理者，你了解下属医药代表的需求吗？

2. 激励知多少-十个关于激励的问题？

3. 医药代表六种可被激励的个性需求？

4. 如何不/少花钱激励医药代表的安全/秩序需求？

5. 如何不/少花钱激励医药代表的归属需求？

6. 如何不/少花钱激励医药代表的身份/权力需求？

7. 如何不/少花钱激励医药代表的认同/合作需求？

8. 如何不/少花钱激励医药代表的责任需求？

9. 如何不/少花钱激励医药代表的成就需求？

10. 如何去发现医药代表的个性需求？

11. 为什么金钱是一种激励因素?

12. 如何通过ABC行为效应管理法改变代表行为？

讲师介绍：

朱菁华老师  医药营销管理实战专家

近30年医药营销管理与培训实战经验

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

美国PTC培训师资格认证

《情境领导模型II》《目标选才》《日产训MTP》版权认证讲师

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

曾任：百时美施贵宝制药有限公司 地区经理

曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理

曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有30年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超60万人次。

出版过《医药专业情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。

开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程1500多门。

实战经验：

▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理

负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。

▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理

负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。

▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长

负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名在100名中位居第七名，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：

……

主讲课程：

《从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼》

《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》

《锻造销售冠军——医药代表的选用育留》

《打破关系困局——大客户关系快速突破与长期维护》

《网格化精准营销——医院专业化上量管理》

《区域营销经理执行力提升秘籍》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《如何制定区域市场销售行动计划》

授课风格：

● 实用性强：朱老师的课程善于将培训与实际应用结合起来，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

● 逻辑性强：理论简明扼要，通过大量生动的实战案例，一环扣一环，娴熟的专业化培训技巧，让学员深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

部分服务客户：

医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。

医疗器械耗材行业：科医人医疗激光、广州万孚、达安、武汉海特生物、上海曼吉磁生物、广州倍绣生物、强生医疗器械、安诺优达、思路迪、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域检验、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品

医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院

部分客户评价：

我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。

——河北以岭药业集团培训部 刘经理

我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！

——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理

参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿措，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。

——深圳奥萨药业营销中心 卢经理

其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。

——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理 

听过很多相关的课程，朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！

——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监

十分有幸曾经和朱菁华老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。 

——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理

我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！

——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理

部分授课照片：