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讲师资历

授课时间
授课对象	各商业银行总/分/支行分管零售行长；零售业务部、个人金融部负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理及一
授课方式	内训

课程背景

在“场景化”应用飞速发展的大背景之下，银行传统物理网点在获客、活客、转化的客户经营模式上已经遇到了前所未有的挑战，如何解决好新零售时代下获客和客户经营问题？新零售场景营销赋予了银行全新的意义。然而为做好场景营销，必将对客群进行细分，以能够匹配各种场景金融与非金融需求，从而嵌入到客户各个消费及生活场景之中，不管是从传统的渠道到场景，还是客户经营，这样一个场景金融的时代已经悄然来到我们身边。本课程是基于场景营销成为不可逆的大趋势。然而，拓客难，成交难，留客难，成本高，效能低等问题仍是制约各银行发展的瓶颈。场景千千万万种，银行该如何打造和运营适合本行的场景化金融模式？如何针对不同行业客户的个性化资金运行特点和需求，前瞻性地搭建场景化产品体系？这些问题终将是商业银行战略转型过程中必须要提交的答卷。同时结合银行自身特点、发展现状、同业竞争现状、行业发展趋势四大因素考量下，对目前市场主要产能来源的客群进行了细分，帮助网点聚焦客户经营重点，设计最优经营策略，助力银行建立相对同业的差异化优势，助力产能的进一步腾飞。

课程目标

● 理解新零售场景营销及客群的差异化经营策略理念和内涵 ● 掌握差异化客群营销的方法、工具、步骤和经营策略，通过真实案例，从实战中学会差异化客群营销思路与方法 ● 学会运用客群经营思维，解决并提升客群经营及管理能力

课程大纲

课程大纲第一讲：新时期银行零售客群经营的现状与趋势一、新时期背景下银行客群经营何去何从 1. 银行零售客户经营模式面临的困境 2. 后疫情，银行客群经营受到了哪些挑战 3. 银行零售客群细分进阶二、当前银行客群经营打法的三个转变 1. 经营逻辑转变 2. 核心渠道转变 3. 竞合模式转变三、同业零售客群经营策略与动作（案例解析） 1. 国有行之建行 1）“零售优先”和“三大战略”引领，B端赋能，C端突围，G端连接 2）“五架战机”海陆空作业，重点客群与重点资金经营落地案例研讨：建行是如何发力零售业务，开启第二发展曲线的？ 2. 股份行之招行（麦肯锡大连银行） 1）招行零售3. 0转型背景下的MAU-AUM 2）招行从客户分层到客群细分，再到财富管理三大新部署 3）招行客群经营团队的组织体系构建案例研讨：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群细分？ 3. 某城商行 ——某城商行建设场景平台，让银行服务无处不在（零售银行场景化营销与客群策略）案例研讨：如何理解某城商行场景平台的搭建，其目的是什么？第二讲：基于社交场景的客群经营策略创新与实战一、客群细分与客群定位 1. 客群细分 2. 差异化的客群经营体系构建内容案例：特色网点建设——6家趣味/主题银行网点大解密 3. 未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向案例：某股份制银行数字化、场景化客群营销 4. 重点客群经营策略 1）代发客群 2）老年客群 3）亲子客群 4）商贸客群二、场景化客群经营模式构建 1. 网点场景案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例） 2. 线上场景 3. 商圈场景 4. 社区场景互动讨论：如何理解新零售客群经营“四位一体”模式设计的出发点是什么？并结合实际谈谈哪些能够在你行落地？三、银行零售客群经营产能提升之道 1. 基于客群细分的产品组合营销策略 1）构建产品地图 2）产品配置逻辑 3）产品配置清单 4）营销跟进指引 2. 把握客群经营七要点 3. 客群营销“五步曲” 第三讲：客群经营活动的规划与“活动力”管理一、营销活动规划指引 1. 活动体系规划内容 1）活动体系搭建框架 2）年度营销活动规划的六大策略 3）年度活动规划的节奏安排 2. 活动规划需要把握的三个关键 1）契合经营重点——匹配具体营销活动 2）找准营销对象——用好活动策略和方法 3）注重氛围营造——活动视觉营销氛围打造 3. 营销活动的策划与文案设计二、营销活动的“活动力”管理 1. 营销活动管控四级驱动机制案例：营销活动管控实操案例 2. CRM系统/微银行对营销活动管理的支撑 3. 活动的组织实施与技巧营销活动经典案例分享

课程案例

差异化的客群经营能力与产能提升策略

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