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讲师资历

授课时间
授课对象	客户经理、理财经理等直接开展客户服务营销的人员
授课方式	公开课/内训

课程背景

▽ 四大行平均利润增长率从12年的14. 8%下降至16年的0. 03%； ▽ 互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击；金融脱媒不可避免且正在加速； ▽ 电子银行交易占比逐年攀升，2017年，绝大部分银行超过90%，客户的金融消费习惯正在发生显著的变化； ▽ 柜台渠道的业务量逐年下降，大部分网点日均业务量不足70笔； ▽ 高端客户的离行化日趋明显。不计重复，某国有大型银行“年日均金融资产10万以上”客户网点到场率仅为3%； ▽ 四大行从15年末开始新一轮网点转型，从增设智能机具到“减高增低”无一不体现银行转型以适应客户市场变化的决心。客户在哪里，我们就应该在哪里： ▽ 截止2017年，微信月活跃用户9. 63亿； ▽ 微信累计绑卡用户3亿； ▽ 94%用户每天登录微信； ▽ 80%的中国高资产净值人群在使用微信； ▽ 企业员工、自由职业及个体合计占比65. 7%

课程目标

本质是移动互联网+网点服务营销。作为金融互联网战略落地在网点的抓手，课程将通过高频刚需的社交工具（微信）建立与客户更紧密的连接，打通线上和线下，帮助网点实现持续的产品销售和高度的客户黏性。微信营销是一项技能，练习是关键。营销团队要掌握微信营销与服务的方法和技巧，必须通过大量的操作和练习。课程在让销售团队了解微信运营的道理、原理的基础上，更多地通过案例与工具导入，让团队掌握微信营销与服务的事理（即操作步骤与技巧）。课程学习帮助达成持续的销售＆忠诚的客户： ▽ 树立移动互联网时代的客户经营理念 ▽ 打造专业、立体、正能量的个人品牌 ▽ 掌握微信获客的九大方法扩展客户群 ▽ 掌握微信互动技巧开展日常服务营销 ▽ 熟悉社群营销的方法，提高客户黏性 ▽ 玩转朋友圈提升营销、互动的达成率

课程大纲

课程大纲模块一：背景与依据——我们为什么要开展微营销与在线服务一、应知应会 1. 当前银行业面临的挑战 2. 客户金融消费习惯的改变 3. 银行各层面的关键应对策略 4. 客户在线上的聚集地——微信 5. 树立正确的微信营销、服务观念 6. 在线服务营销的应知理论：长尾与4i 模块二：微信获客法——打造微信个人品牌、九招获客促展业一、应知应会 1. 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象 2. 九招获客：九大微信获客实操技巧 3. 备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案二、练习强化练习：优化个人微信名片练习：规整通讯录——建立现有客户“微档案” 练习：获客进行时——获客技巧即时演练三、工具应用工具：微信获客时验证申请话术工具：微信获客后接入语话术工具：不同获客方式的使用场景列表工具：六维度客户档案框架与示例工具：四级客户分类表模块三：点对点互动——在线互动的原则、情景、要点与禁忌一、应知应会 1. 数据分析：银行人常用沟通方式VS客户期望的沟通方式 2. 点对点微信互动的本质、优劣势 3. 2个原则：线上线下相结合+以客户为出发点 4. 8个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具 5. 10个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧 6. 6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误二、练习强化练习：规整收藏夹——建立服营工具箱三、工具应用工具：微信拉存款、请客户转介与获取同业信息的话术工具：产品介绍SCBC法则工具：“产品业务介绍”、“业务办理要求”、“客户见证案例”、“近期营销活动”四类营销工具的框架及制作流程：工具：“服营工具——来源”二维对照表工具：营销工具在微信平台使用的19个情景工具：轮岗时客户通知微信话术工具：易企秀H5制作软件模块四：微信群运营——存量客户维系的社群规划、运营管理一、应知应会 1. 现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律 2. 微信社群运营的基本认知 1）简述社群、社群营销；微信群运营与群质量分析四维度 2）社群的分类与银行客户的适用性分析 3. 银行人“建”微信群——客户分析搭建群结构 1）自身建群与客户加群的目的、策略，明确群结构案例：不同类型客户的建群规划 2）微信建群流程、设置与使用技巧 4. 银行人“管”微信群——活动策划提高客户黏性 1）微信群九大运营攻略 2）群公告、群规与日常管理技巧二、练习强化练习：编制建群规划书练习：挑动你的群——激活微信群的攻略落地练习三、工具应用工具：《Q6建群规划书》模板工具：金融微课堂流程工具：“群类型——群活动”二维对照表工具：微信群公告模板工具：微信群群规模板模块五：玩转朋友圈——产品批量推广、与客互动与深度分析一、应知应会 1. 朋友圈营销案例与数据分析 1）朋友圈营销带来的价值 2）华瑞银行的“朋友圈银行” 3）朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户 2. 银行人应该如何发朋友圈 1）银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关 2）自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例 3）理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写 4）“转发类”朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧 2. 在朋友圈与客户互动的方法与技巧 1）点赞的方向与时机 2）评论的技术与艺术 3. 查看客户的朋友圈，深度分析客户的未知信息 1）案例分析：微信广告精准投放带来的启示 2）案例分析：分析某客户的100条朋友圈，建立立体的客户视图 3）“看文识客户”：分析素材、分析内容与分析结果运用二、练习强化练习：进击的朋友圈——现场发、大家评练习：文采大挑战——点评客户朋友圈的技巧练习：发现之旅——查看客户朋友圈建立客户视图三、工具应用工具：五类工作相关的微信公众号工具：银行人发朋友圈的三维内容列表工具：朋友圈发“产品业务信息”的关键词合集工具：朋友圈发投资理财类产品、批量拉存款话术工具：朋友圈转发文章“内容与来源”对照表工具：《基于朋友圈的客户分析与互动营销策略》模板课程盘点——回顾、任务布置及日常工作指引 1. 课程要点回顾 2. 课程结束后立即要完成的8件事 3. 工具应用工具：微信运营每天7件事工具：微信运营每周6件事工具：微信运营每月3件事

课程案例

策略式微信营销

刘俊文老师7月31号给佛山某银行实操《微信营销实训营》圆满结束

财神有约——策略式微信营销

课程详情