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讲师资历

授课时间
授课对象	个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员
授课方式	内训

课程背景

课程背景：经过十多年的发展，商业银行理财业务已经成长为百姓信赖、风险稳健的资产管理业务。然而资管新政的出台，理财产品净值化步伐加快，保本理财将一去不返，公募理财产品起点降低，结构性存款产品细则得进一步明确，各行的理财规模增长受到一定程度的监管制约，种种不确定性摆在面前，如何在这种环境下占得先机？如何能够在如此大环境重新切分更大的蛋糕份额？与此同时，过去单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过对比收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行...... 本人经合自身多年的零售业务从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的客户管户包经营方法，客户分类分群新思路及批量维护方法，客户转介绍的营销技巧及方案，完整的资产配置方法及营销技巧，从而帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。

课程目标

课程收益： ● 内部掘金，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户； ● 使理财经理快速掌握最简单的有效资产配置模型基本流程（目前客户经理所理解的资产配置大部分为产品的交叉堆砌）； ● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开； ● 学习解读资管新政的细则，并从中找到新“他行吸金”的突破口； ● 利用非金融服务，线上线下巧妙构筑以理财经理为中心的“金融生态圈” ● 掌握“SPIN”顾问式销售流程，学会客户需求心理分析方法，准确挖掘客户潜在需求； ● 通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率；

课程大纲

课程大纲第一讲：每个客户经理的资产包都需要分群分类一、目前分户管户普遍存在的问题 1. 分而不管（普遍现象，自然增长） 2. 管而不精 3. 认识偏差（生客熟客）二、分户管户的目的和意义互动讨论：优秀的客户经理资产包有哪些共性？熟客比例 1. 降低中高端客户流失率 2. 增加贵宾客户的黏性 3. 提升管户客户贡献度三、分户方法及分户原则（宜简单，忌复杂）案例演示：二维分户/多种标签交叉分户 1. 熟悉程度（生/熟/陌） 2. 职业行业分类四、客户分群管理方式及措施互动讨论：微商是如何分群分类的？微商分群管理客户的可取之处 1. 根据职业进行客户管理维护（分析职业痛点） 2. 根据风险投资客户管理维护（分析市场走势） 3. 根据人生阶段客户管理维护（分析人生规划）五、分户的过程管理VS结果管理 1. 过程决定结果，因——果——因 2. 分管个金的行长需要通过把控过程最终把控结果第二讲：顾问式（SPIN）销售流程、客户实际&潜在需求分析小游戏互动开场：营销的本质是什么？四个故事分别代表什么？案例：小品《卖拐》中的顾问式销售流程节点对应分析一、客户金融需求的性质和层次 1. 即刻需求VS潜在需求 2. 营销VS销售二、中国高净值人群的需求类型资料：《2017中国大众富裕阶层财富白皮书》 1. 客户的需求有可能是潜在的 2. 如何激发客户的潜在需求? 三、销售全流程分解案例：销售攻心计——心战为上，兵站为下。前导：销售心理决定循环过程分解（量变——质变——下一个量变） 1. 满足阶段 2. 认知阶段 3. 决定阶段 4. 需求衡量阶段 5. 明确定义阶段 6. 评估阶段 7. 成交阶段 8. 后悔阶段互动讨论：金融产品营销过程分解（每小组一题并讨论发言）四、spin顾问式销售流程分解说明销售人员分类：猎户型销售和农场型销售销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果。 1. 状况性问题（寻找痛点） 2. 问题性问题（巧揭伤疤）案例讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明 3. 暗示性问题（伤口撒盐） 4. 解决性问题（妙手回春）案例讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法具体流程演示：spin顾问式销售流程案例分析说明五、SPIN技术小组练习 1. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论 2. 各个小组案例演练（每小组一分钟）六、临门一脚——促成技巧/话术 1. 请求成交促成法 2. 体验营销促成法 3. 步步为营促成法 4. 目的建议促成法 5. 利弊分析促成法 6. 假设成交促成法过关演练：对促成话术进行演练，对过程分析、讨论，相互点评第三讲：适合银行的资产配置模型分析及案例研讨一、资产配置的简单模型数据说明案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明） 1. 资产配置的作用 2. 资产配置的要点案例：3000点如何正确配置权益基金二、资产配置的最基本的目的是？与客户的目标不必保持一致 1. 客户的目标？ 2. 理财经理目标？ 3. 银行的目标三、资产配置的基本思路 1. 基本流程 1）KYC客户分析 2）风险测评与理财诊断 3）资产配置方案提供 4）投资绩效评估与修正 5）定期检视与调整组合互动讨论：医生是怎么做营销的? 2. 从资产期限角度谈资产配置案例：从风险波动角度谈资产配置四、微商身上有哪些精神需要我们学习？ 1. 我们和微商的相同点及不同点？ 2. 存在即合理？五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？ 1. 营销和推销，要做营销，不做推销六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你互动讨论：客户亏损状态心理分析第四讲：行外吸金策略与营销方式一、行外吸金/销售新老模式的逻辑结构变化行外吸金背景学习：资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革。 1. 讲产品，比收益，求购买 2. 分析现状，创造需求，配置产品二、行外吸金策略：向存量，要增量。研究数据：客户满意度的影响力 1. 行外吸金之存量客户提升流程 2. 深化客户关系的“线上养客工具” 3. 存量客户之“升级→吸金” 4. 升级客户“报喜→延展→配置” 5. 存量客户的产品增配模式三、行外吸金之话术演练 1. 留存客户卖房所得资金话术 2. 截留跨行转账汇款资金话术 3. 截留转去行外理财资金话术 4. 截留高息贴水诱惑资金话术 5. 截留欲转三方理财资金话术 6. 截留投资炒作房产资金话术 7. 厅堂防流失的“问-吓-劝-约”四部曲 8. 适合电话营销的时段 9. 异议处理与促成。四、以“行外吸金”为导向的资产配置模型五、流量客户的营销留存技能训练案例学习：流量总入口之赢在大堂练习：厅堂微财沙龙的话术设计第五讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系二、客户关系的五个层次 1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?客户：我为什么要来? 2. 读懂中国文化中的情理法则 3. 互联网下的客户关系：微信工具 4. 互联网下的客户关系：社群营销三、客户流失原因分析 1. 单一产品的客户流失率控制 2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊四、客户关系升级策略 1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售 2. 进阶版：期限错配，风险搭配 3. 高阶版：资产配置，套牢客户 4. 创新版：非金融服务讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系第六讲：大类资产及投资工具运用和营销技巧一、财富管理市场的竞争即将发生深刻改变 1. 资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革。 1）产品净值化带来的机会和挑战 2）没有预期收益的理财你该怎么卖？ 3）结构性存款是主流理财产品？互动交流：存款为什么越来越难揽? 数据展示：资管新政时代的几何式发展二、权益基金的本质三、投资中人性弱点的分析四、投资工具——基金定投，基智定投 1. 主动策略 2. 被动策略 3. 主动策略实证五、公募基金的营销方式的思考互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理六、错误的基金投资理念七、保障类产品思考：保障类产品的卖点是？大部分客户没有保障的需求吗？思考：如何激活客户的隐性需求？社保VS商业保险课堂总结（固化成果、打分考试）：各小组分别选各章节中的要点进行总结展示设计，包括不限于案例展示、销售流程演练、SPIN流程演练、大类资产买点演练、客户销售行为分析等。

课程案例

1月3号，邱明老师给深圳某国有银行线上课程《存款营销》圆满结束

存量掘金——个人理财经理客户包经营与价值深挖

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