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讲师资历

授课时间
授课对象	谈判技术专家，商务经理，客户经理，产品经理等（有3年以上谈判实战经验）
授课方式	内训

课程背景

课程背景：谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。虽然企业的技术专家和商务经理在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领，其中一些经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力同样他们使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。谈判过程中经常容易犯的错误：让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走；无谓地使谈判陷入僵局；损害谈判双方的关系；或者让冲突升级等等。

课程目标

● 每个场景均有案例支撑，给学员以代入感，举一反三，结合自身的工作情况进行谈判策略的制定，并能够对常见问题进行反思及规避。 ● 系统的把握：谈判时机、谈判的完整策划步骤和商务谈判三部曲（开局、中期、后期）科学的方法论；帮助有经验的谈判人员走出谈判误区，在今后谈判中培养组建谈判团队和解决谈判中出现难点和突出的问题能力。 ● 了解谈判对手的利益所在并影响其决策，实现价值交换。将简单的“双方、一次性、单问题式的谈判能力发展到复杂的”多方、多问题、多时段的谈判能力，从而持续地为企业在谈判中赢取更多地价值。

课程大纲

课程大纲第一讲：初识谈判（结合案例引出谈判的核心要素）一、“谈”古论今（谈判的启示） 1、细节决定成败案例：东北林场订购国外设备的失误 2、谈判的力量案例：中美入世谈判 3、大师也入圈案例：谈判大师科恩的披肩第二讲、商务谈判的定义和特点 1、什么是谈判  谈判的定义  谈判人员画像  谈判的艺术 2、谈判的必要条件  谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝；  谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为能达成令双方满意的协议；  事情不可由一方单独决定；  时间允许；  双方各有所得 3、谈判的形式  阵地式谈判  理性谈判  双赢谈判 4、谈判的三要素  权利  时间  信息 5、谈判的金三角模型 6、谈判的三个标准 1）如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议 2）谈判应该有效率，不要再立场上讨价还价 3）增进或至少不损害双方的关第三讲：谈判的过程二、谈判的六个步骤 1、准备谈判案例：中马东盟自贸谈判 2、制定战略案例：日本公司与德国公司的五天 3、开局案例：聪明的犯人 4、互相了解案例：奥康与GEOX的20%机会 5、讨价还价案例：中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略 6、收尾第四讲、谈判的策略一、谈判开局的策略 1、建立谈判的优势案例：外行变内行 2、优势出现的时机 3、取得谈判优势的原则二、谈判中期的策略 1、虚设领导 2、微笑说不 3、投桃报李 4、让步原则 5、价格让步策略 6、软磨硬泡 7、最佳替代方案 8、保留底线三、谈判后期的策略 1、黑脸与白脸 2、时间压力策略 3、声东击西 4、移花接木 5、见好就收 6、冷场的使用第五讲、摆脱谈判困境 1、欲擒故纵 2、对手发脾气 3、应对僵局 4、掌握谈判杠杆 5、应对强硬的对方第六讲谈判实战演练（课程总结、学员寄语、行动计划） 1. 大型案例分析吉利收购沃尔沃谈判 2. 小组演练 3. 小组分享 4. 分析点评

课程案例

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