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讲师资历

授课时间
授课对象	局长、支局长、职能部门管理者、客户经理、柜员等。
授课方式

课程背景

课程目标

课程大纲

一、导入篇：中国银行业的发展之路
1.利率市场化促使行业变革
2.互联网金融对传统金融业的四大冲击
3.各家银行的变革转型之路

二、思维篇：银行营销的思维误区
1.第四境界：无动于衷
案例：柜员如何丢失了准客户
提升点：销售意识
2.第三境界：无孔不入
案例：浙江某国有银行理财经理面对肥羊型客户的疯狂销售
提升点：顾问思维
3.第二境界：无中生有
案例：当他行理财高于我行时如何应对
提升点：哲学思维
4.第一境界：无住生心
案例：四川自贡邮政员工送化肥时拉来的存款
提升点：人性思维

三、营销篇：精准出击的营销技巧与关系维护
1.陌生客户建立信任的电话营销
案例：平安银行如何接触陌生大客户
案例：物资局退休老领导的理财产品营销
关系预热六大步骤
2.营销语术的设计--医生营销法
SPIN营销的四大步骤及要点
案例：水泥厂老板的太太如何营销保险。
演练：保险销售引导语术设计与指导
3.大客户关系维护--用金不如巧用心
日常维护：客户关系维护的五大技巧
演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

四、服务篇：构建“不忍离去”的网点服务文化
1.终端制胜，服务为王
案例：广州某银行的高客户忠诚度是如何打造的
2.双因子理论对银行服务的巨大启示
论点：从赫兹伯格双因子理论看网点服务的激励因子
3.服务文化的落地执行
演练：如何在自己的网点构建“不忍离去”的服务文化

五、管理篇：打造“乐在网点”的愉悦工作氛围
1.银行网点的晨会管理
1）晨会四大目的
2）晨会八大步骤
2.银行网点员工激励的八心八箭
1）手势暗语有默契
2）温馨便签传激励
3）早晨计划晚汇报
4）喜报频传提士气
5）每周拍卖有乐趣
6）明星徽章是利器
7）精神文化墙上去
8）家园文化显情谊

课程案例

殷国辉老师2015年11月20-21日重庆农行讲授《外拓营销》课程

网点负责人营销技巧与营销模式实战训练

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