To B企业如何搭建品牌营销矩阵

课程背景：

很多To B的企业正在经历痛苦的转型阶段，产能过剩，过去依靠产品获客的老方法已经不适用。大家渴望用营销的方式获得新市场和新客户，但苦于千头万绪，找不到方法，抓不住重点；市场上的营销方式太多，常常看花了眼睛，不知道选哪一个更有效。同时，营销的预算持续减少，To B市场部的伙伴要“花小钱，办大事”，这样的情况下，如何用品牌营销矩阵的思维和工具来赋能企业的市场营销团队。作为企业的决策者和市场品牌的从业伙伴，时时刻刻面临着这些挑战和压力。

《To B企业搭建品牌营销矩阵》是一门为B2B企业量身定制的品牌营销顶层设计结合实战案例的课程，其价值在于从营销的本质出发，带领学员建构起一套完整的市场营销矩阵式打法，通过深入剖析B2B买家心理、市场细分与定位策略、内容营销的最新趋势与实战技巧，以及多渠道营销矩阵的构建与整合，为企业提供了一套全面且实战导向的解决方案。

课程里不仅教授如何在有限资源下聚焦关键营销活动，还通过案例分析、工作坊等形式，手把手引导学员如何精准定位品牌、打造差异化品牌形象，以及如何运用数字化工具和内容营销创新，实现低成本、高效益的品牌传播与客户吸引。简而言之，这门课程旨在成为To B企业市场营销团队的赋能利器，助力他们在营销预算受限的情况下，能够“把钱用在刀刃上”，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

课程收益：

● 掌握制定B2B市场营销本质及品牌方法论，助力市场部成为核心决策部门，避免边缘化。

● 掌握运用市场分析方法动态调整营销策略及打法，确保营销策略的可落地性。

● 掌握品牌定位与核心价值提炼技巧,通过差异化定位策略，精准识别并服务目标客户群体。

● 从品牌形象塑造、视觉识别系统(VI)等理论与工具入手，提升对品牌形象的认知和理解。

● 助力企业提早构建数字化营销思维及实战能力，深度链接潜在客群，占据新媒体私域运营先发优势，享受数字化营销带来的复利效果。

● 课程提供了品牌，内容营销，渠道营销的矩阵和模型，经典To B营销案例，让学员从思维到实践获得系统性的训练。

课程时间： 共八讲，时长约3个小时

课程对象：企业创始人，CEO，CMO，营销与品牌部门负责人，销售与市场团队成员

课程大纲

第一讲：营销对To B企业的价值

问题导入：营销和销售有什么区别？营销和经营有什么区别？

一、 市场的变革与挑战

1. 不懂营销的企业正在失去话语权

案例：东莞倒下的多家制造工厂

2. 善于营销的企业正在享受时代红利

案例： 1）宁德时代的全方法营销

2）To B中小企业的新媒体营销矩阵

3. To B企业营销被忽视的原因

二、 To B品牌营销矩阵模型

1. 市场洞察与分析

2. 品牌营销战略

3. 线上线下渠道拓展

4. 数字化营销

第二讲：To B 市场洞察分析

一、重新认识To B营销

1. To B与To C营销的差异

1）心理学的底层逻辑 - 感性脑与理性脑

2）客户导向 - “说人话”Vs “说行话”

3）服务对象 - 大众情人Vs红颜知己

4）决策流程 – 冲动Vs理性

5）产品特性 – 凭感觉Vs 拼价值

2. 品牌对To B与To C发挥的不同作用

1）形象利益

2） 信息效率

3）降低风险

二、 To B 企业市场洞察及分析

1. 商学院会教你的市场分析方法

1) 市场环境分析 – PEST

2) 企业战略分析 – SWOT

3) 市场拓展分析 – 安索夫矩阵

4) 竞争对手分析 – 波特五力模型

2. 商学院不会教你的市场分析方法

1) 商业环境分析

2) 竞争对手分析

第三讲：To B品牌营销策略基础

一、品牌核心价值提炼

1. To B品牌塑造体系模型

1）品牌的顶层设计 CIS

2）企业品牌识别矩阵九宫格

3）品牌顶层设计：愿景、使命、价值观

案例：马云对品牌顶层设计的经典分享、阿里旗下菜鸟的品牌顶层设计

2. 差异化定位策略

1）To B市场定位：在客户心智中占据有价值的地位

2）To B企业品牌定位实施框架

案例： Manner咖啡的员工错在了哪里？迪斯尼的员工在为谁而工作？

二、企业品牌形象建设

1. 品牌形象 – 留下第一印象

案例：麦当劳 Vs 沙县小吃

2. To B企业VI的应用规范

案例：从大企业的logo演变看VI发展趋势

练习：如何理解集体符号记忆

1）设计要尊重集体记忆的符号

2）好设计的评价标准：解决问题和有沟通力

第四讲：To B营销–内容为王

一、内容为王的时代

1. 论内容的重要性

2. To B 内容营销的趋势分析

1）To B内容营销的最佳形式是图文和短视频

2）68%的营销人员面临高质量内容输出的挑战

3）53%的客户更希望看到案例和白皮书的内容

4）17%的To B企业坚持每天发布内容

3. 内容的分类

1）图文

2）视频

3）播客

二、企业内容体系的构建方法

1. 内容选题的5种方法

1）企业故事素材累积法

2）传播纵向分层法

3）客户购买旅程横向递进法

4）多元化内容四象限法

5）专业生产内容（PGC）和用户生产内容（UGC）

成功案例：小Lin说、电网头条、华为云

2. 内容写作的方法与技巧

1） 一个人就是一个内容团队

2） 提升写作质量和效率的方法

3. 让AI成为内容助手

1）13个内容营销必备的AI助手

2）通义千问写作现场演示

3. 内容效果评估机制

1）流量指标（访问量、独立访客数）

2）转化指标（转化率、线索生成、线索质量）

3）内容生命周期（内容更新频率、效果追踪）

4）内容效率（成本效益分析、投资回报率）

4. 内容营销容易踩的坑

第五讲：线上营销渠道构建与整合

一、To B企业营销渠道概览

1. 企业营销全渠道图谱

2. 企业媒体类型 – PESO

3. 全球B2B最有效营销渠道分析

4. 中国市场人最受欢迎的To B营销渠道

5. To B 企业新媒体矩阵组合建议

二、To B企业社交营销渠道分析

1. 从流量特点来看To B企业社交媒体选择策略

2. 微信生态

1）微信生态是企业信息流提升触达覆盖率的首选平台

2）To B企业营销必备武器 – 企业微信

3. 抖音

1）抖音的价值和定位

2）兴趣电商成为持续的高速增长阵地

3）FACT+S内容+货架双场共振飞轮增长

3. 官网

1）官网的类型：名片型/品牌型/营销型/信息型/平台型

2）营销型官网的常见组件

3）官网优化的主要工具 SEO 和 SEM

4）官网的价值：企业核心营销数据生产中心

第六讲 线下营销渠道构建与整合

一、线下市场营销活动类型

1．To B 线下市场营销活动 – 活动类型

1）走出去 – 赞助型

2）请进来 – 自办型

3）在一起 – 联办型

2. 从13个维度来评估活动价值

3. 联办活动是性价比较高的获客形式

4. 线下活动筹备的前期/中期/后期

二、To B营销的多元化IP策略

1．企业IP的类型

2. 企业IP的影响策略

案例：满身梗的“雷布斯”和悲情的国民女婿董宇辉

第七讲：To B的数字化营销

一、数字化营销帮助To B企业完成销售闭环

1. 中国数字化营销的发展阶段

1）起步探索：网站及电邮

2）发展普及：社交媒体，SEO/SEM兴起

3）深化整合：整合数据/线索获取

4）智能化生态：构建CDP（客户数据平台）

2．数字化营销工具的爆发式增长

3. 中国数字化营销场景发展情况

二、To B数字化营销策略

1. 传统市场部在企业中的位置

2. 数字营销的潜力从SLG（销售带动式）过渡到MLG（营销带动式）

3. 数字化营销作用与价值解析

1）构建目标客户池

2）全域营销触达

3）营销智能BI分析

4）赋能销售协同

三、数字化营销闭环运营技巧

1. 数字化营销线索的流转

案例：如何增加客户触达机会

2. 不断清晰的客户画像

3. 数字化营销能力全景图

总结：给To B企业的营销行动指南

1. 增加用户触达

2. 加强内容创意

3. 提早布局私域运营

4. 完善营销组织

讲师介绍

向立黎

企业数字化营销专家

近20年企业市场营销实战经验

马来西亚多媒体大学（MMU）工商管理硕士

曾任：马来西亚国家石油公司（世界500强） | 市场部经理

曾任：TCL电子控股有限公司（中国500强） | 产品市场部高级经理

现任：富士康旗下准时达国际供应链管理有限公司 | 品牌部总监

品牌营销造势收获23亿 → 助力完成准时达A轮融资的品牌营销公关造势，获得23亿注资，创造了B2B物流供应链领域中单笔最大规模融资。

新品销售记录破1000万 → 组织柴油润滑油新品上市活动，该产品成为当年润滑油市场热销品，创下马来西亚国家石油单品销售记录突破千万大关，并被汽车杂志评为年度明星产品。

海外品牌曝光量200万+ → 完成准时达重点海外市场（北美/越南/印度）的本地化品牌体系建设，提升品牌曝光量200万+，网站和社交渠道获客率超120%，销售线索转化率增长22%。

实战经验：

向老师具备近20年企业市场营销实战经验，涉足石油、科技、物流供应链管理等多领域。老师深谙To B企业品牌营销数字化全球化体系的搭建，通过品牌建设→内容营销→数字化营销战略的海内外市场全维度构建，为企业搭建多层次、多维度的To B数字化品牌营销体系。

数字化海外品牌战略制定 >> 向老师从全球视角分析品牌海外营销趋势，将数字化与品牌战略相结合，从零开始制定全新的海外品牌营销战略

1）从0到1搭建准时达海外数字化品牌管理体系，建立品牌管理的组织结构，并制定《全球品牌数字化管理流程与标准操作程序》，确保品牌信息在全球传递的落地性和一致性。

成果：助力准时达的企业品牌影响力提升至合同物流前10强，中国物流企业排行第25位。

2）建立并完善准时达的全球性品牌定位及数字化战略规划，分析全球市场趋势、竞争对手、目标客户群，制定差异化定位策略，形成品牌数字化战略规划指南，明确核心价值主张。

成果：助力准时达连续五年荣获胡润百富独角兽企业，并获得《哈佛商业评论》“鼎革奖”数字化转型先锋称号。

数字化营销体系搭建完善 >> 向老师为实现准时达品牌营销的可持续发展，引入数字化营销与矩阵管理，从而构建起一个全维度的数字化营销体系

1）为准时达引入数字化营销，完善客户画像建模及用户积分自动化，升级官网与微信生态系统，优化SEO，并运用Mar Tech平台做数据监测和效果分析，实现营销数据实时可视化。

成果：实现用户互动行为实时监测，确保从MQL到SQL转化的精准性，提升商机转化成功率超过100%。

2）负责准时达媒体数字化矩阵管理，引入生成式AI，基于AI线索推荐触达目标产业客群，利用外部信息数据库，对现有CRM数据进行校对和唤醒，为销售进入市场完成前置影响。

成果：拥有丰富的媒体资料和良好关系维护，全网粉丝增长率保持每年增长50%以上。

数字化营销海外市场推广 >> 向老师针对海外市场需求，识别新的增长机会，制定两个全新推广策略，成功实现产品在海外市场的推广得到稳步增长。

1）与TCL海外销售团队根据大客户、运营商及特定区域的需求，在APAC区域，通过定期市场数字化营销培训，提高15%市场活动执行效率，新产品的上市准备周期缩短20%。

成果：带动该地区当季销量增加20%，营销活动ROI年度同比提升15%，获客转化率提升8%。

2）识别TCL海外新市场增长机会与竞争挑战，通过市场需求增长点分析，制定产品的市场推广数字化策略，确定5款ALCATEL ONE TOUCH产品在海外市场的定位。

成果：5款产品在欧洲、南美和东南亚市场成功上市，提升产品经销商渠道市场渗透率30%，拓展运营商市场份额20%，终端市场份额8%。