战略型销售九段式-黄志强-师资聘请-企业培训_企业内训_员工培训_在线课程学习平台-课师宝-深圳市人人师网络科技有限公司旗下课师宝平台

讲师资历

授课时间
授课对象	企业总裁、营销总裁、中高层管理人员、销售管理部、渠道管理部等
授课方式	内训

课程背景

销售可以说是商业江湖最苦逼的职业，90%的销售没有章法，只会扫街。所有责任一肩挑、所有脏活累活都得干，销售任务年年翻，但行业的内卷却视而不见。最终销售终是失败的替罪羊。如何将销售从被动销售向用户推销，变成主动销售顺势而为、追随而行。《战略型销售》将传授一门独门秘笈，之所以成为秘笈，你可能连“战略型销售”这个名词都没有听说过。据观察，世界上所有成功的企业都是战略型销售企业，特斯拉、苹果、比亚迪是战略型销售，就连蔚来汽车也是战略型销售模式。当然其中也有成功和最终失败的，这就涉及到功力的深浅。销售的最高境界就是让销售变得多余，apple手机做到了。当然这堂课不是将品牌，而是从多维的角度要塑造一个销售的状态，做到降维打击单纯销售主义的思维模式和销售模式。所以，战略型销售就是站在更到的视野，将销售将遇到的问题在开始销售前规划好、策划好、组织好，让销售仅仅作为收割机，让销售不再好无头绪、不再停滞难行。这门课程汇集老师几十年大型跨国集团的营销、销售的实战精髓，和辉煌的销售业绩，总结而成，提升到战略型销售的高度，传授一门成功销售学。这门课程不是“中药铺式”的纸上谈兵，而是独特的战略观、思维模式、行为方式，是可以克敌制胜的法宝。全课程聚焦提升销量、贯穿实战案例，精辟入里让学员醍醐灌顶、脑洞大开。让你相信：成功可以被复制。

课程目标

了解战略型销售的全局观和运作体系，掌握做势场、做渠道、做金融、做销售的关键要诀，运用“领兵打仗常胜将军”的独特思维战略：提炼商业模式和分销模式——打通“战略-销售”任督二脉产品：重构场景——“极致产品“过程引爆销售销售：锤炼“终端销售模式”——缩短客户决策周期竞争：市场竞争借力打力——选准“对手”登上梯子往上爬传播：运用IP的战略营销——做销售就是做“势” 销售管理：基于事实的管理——积小胜而大胜打造销售铁军渠道：做销售就是做渠道——扶持样板经销商成功复制金融：做销售就是做金融——掌握杠杆戏法，事半功倍服务：让服务来销售（掌握服务营销法）——服务创新增值客户价值

课程大纲

导入：你做销售面临什么局面 1）销售人员扫街访客铩羽而归 2）目标用户线索难觅，决策人避而不见 3）成交率低销售员压力大 4）销售团队要频繁协调后台 5）产品竞争力不足全靠销售顶 6）销售渠道低效退网退群恶性循环 7）销售团队意志涣散，积极性不高 8）销售目标年年提升，销售管理无从下手分享真实案例：一家SAAS系统公司的销售现状分享成功案例：青年豪华大巴占据80%市场的“一招鲜” 介绍篇：“战略型销售模式”，让销售变得轻松一、成功的企业都是“战略型销售模式” 1. 苹果公司的销售模式（销售变得多余） 2. 特斯拉的销售模式（直销+无压力销售） 3. 蔚来汽车的销售模式（牛屋+体验式销售）总结：成果的企业画布、成功的服务，将售前交给策划部门、销售就做执行二、什么是战略型销售模式 ——把销售战术磨成“铁钉”、把企业资源转化成“大锤”，让交易“一锤定音” 方式：雁阵“群集智能”（灵活性、稳健性、自组织）三、战略型销售模式的销售体系 1. 战略清晰：在波特“三大战略”和特劳特“三大定位原则”中找准位置 2. 阵仗统一：建立销售的完整体系（商场如战场）（售前-售中-售后）案例：林彪和任正非的“重点主义” 公式：成功销售 = 30%战术性 + 70%战略性方法：战略型销售的“九阳真经” 第一招：销售策略的必要输入——打通“战略-销售”任督二脉要点：销量决定地位——明确销售部门在企业中的地位（约法三章） 1）没有销量就没有未来：瞄准行业排名的上升 2）变市场份额为战略目标：市场份额高于企业盈利 3）销售要成为企业龙头，创新思维带动后台变革一、公司必须建立清晰的战略作为销售策略的输入 ——市场目标、产品策略、竞争优势、价格策略二、落实营销战略管理体系规划 ——建立以市场为导向的销售体系三、确定销售模式的选择 ——直销、渠道分销、O2O、网络销售要点：销售策略是公司战略的执行计划，资源整合、步调一致是关键第二招：连通客户共创“爆款产品”——引爆销售，直接推动销量上升 1. 积极参与产品研发、服务创新：作为市场输入 2. 重构应用场景：挖掘用户动机 3. 创造用户极致体验：产品概念向交付过程延伸 4. 创造“极致产品”：作为引流提高用户粘性 5. 推动后台供应链整合：为用户提供“一键式”产品服务注意：学会跨部门下达指令考核后台部门第三招：快速成交就是提高销量——找到缩短客户决策周期的“终端销售模式” 导入：业绩是单位时间的销量，快速成交就是提升业绩 1. 掌握消费者行为模式和决策过程的关键因素 2. 从消费者快速购买同类产品行为中寻找突破 3. 向销售冠军学习“成功销售秘诀” 5. 用“试错模式”探索最佳成交方式总结：高明的商业模式是最佳终端销售模式第四招：销售就是“争夺烧饼”——借力打力，选准“对手”登上梯子往上爬思考：你知道你要向谁靠拢吗？没有假想敌的竞争会有策略吗？一、适应对抗性竞争模式 ——共栖共存、越打越强（成熟市场的“零和游戏”、新兴市场的“成功复制”）分享：行业地位上升的“马太效应” 案例：麦当劳和肯德基的如影随行熟读兵法：《孙子兵法》《十大原则》二、找对对手就是成功一半 1. 选择竞争对手是设定市场定位和目标 2. 对标对手的选择是竞争策略制定的过程三、绑定你的对标竞争目标（把“零和游戏”进行到底） 1. 销量对标：分解到区域 2. 产品对标：重在提炼话术 3. 网络对标：策反对手经销商 4. 政策对标：直接争夺终端用户互动：对手挖角事件在贵行业是否常态？第五招：运用IP的整合营销——打出销售的“势气” 一、重新定义营销目标和营销过程 ——新营销“认知、交易、关系”三位一体的新职能二、创造IP学会新营销传播手段导入：IP在新营销中的核心地位 1. 打造企业IP矩阵建立强大传播力：企业老板、产品、服务都可以是IP，看如何规划 2. 如何持之以恒的尝试传播：找到最有效的促销方法，不断重复三、战略性公关营销 1. 创造行业新概念：“第一”的蓝海效应 2. 用战略公关替代硬性广告：运用软性传播，热点曝光，数字化手段 3. 制造舆论造势：将企业新闻转换为社会关注点，将话术形成概念传递给消费者互动：抢占消费者的“记忆空间”重要吗？四、传播帮助销售打出“势气” 1. 改进传播方案的量化手段：传播后与销量对账审计 2. 突破市场临界点的传播要点：圈定局部市场精准传播 3. IP营销的场景：社群和老用户活动第六招：组织创新机制创新管理创新——基于事实的管理打造销售铁军一、销售团队建设 1. 销售团队的企业文化：理念一致减少沟通成本、消除内部内卷势力要点：言行一致、令行禁止案例：阿里铁军的企业文化进化 2. 强化组织后台保障：机制创新、广招精英，吸纳行业资源导入：战略销售是大销售的新思路、新机构、新职能方法：小组工作法、平台+小单元、激活KOL（反映公司的战略意图） 3. 销售团队成员打造：形成共识、内部宣贯战略、企业内训、鼓舞士气注意：把“有效销售的7个步骤”做到位分析：好销售员的三个条件——熟悉产品、相信产品、满腔热忱 4. 客户资源宝贵财富的管理和挖掘：建立一个有效信息库、重新挖掘客户资源二、销售过程管理 1. 掌握尽可能多的行业和市场月度数据 1）掌握行业、公司、区域、经销商的详尽数据 2）建立新的评价指标（占有率、完成率、排名等）方式：二次、三次数据分析，数字化升级 2. 销售月度分析要“精、准、狠” 方式：PPT汇报用数据说话技巧：2：8原则分析：销售增量来自于哪里（不合理的进销存结果、整合营销的成功、精准的促销等） 3. 拿出你下个月的“销售措施”确保销量提升方式：开好销售分析会（有效的沟通模式） 4. 学会玩转“销售政策” ——全渠道政策、目标激励、销售激励政策总结：我们只对销量负责，销售要打出市场节奏，全渠道组织动员，打准市场脉搏，快速响应，调整部署，抓住资源，策划打好年度销售大战第七招：渠道是销售的生命线——扶持样板经销商成功复制一、规划渠道销能：关注通路的量级 1. 选择通路主战场：平台、卖场、全渠道 2. 选择模式：自营、特许经营、区域总代 3. 理顺渠道模式：贯通线上线下 4. 信息化迈向数字化：B2B到B2B2C 互动：你企业是如何了解顾客需求的？二、尝试分网销售：促使销能翻番 1. 分网分销售部（独立产品、独立人员、独立渠道） 2. 促使渠道商四独立（公司、场地、资金、人员） 3. 鼓励销售部内部有序竞争三、让经销商赚钱：才会能量倍增 1. 管好责任区域（串货、价格） 2. 成立分销商区域联盟要点：压力销售依然有效——B2B2C决定了经销商应该承担终端促销的责任四、发挥标杆的力量：持续发现终端行之有效的营销方法 ——全渠道模式推广，销量排名，打榜竞赛，政策奖励五、管理新零售终端管理：运营督导模式可以提升终端服务质量对比：大区管理VS运营督导要点：销售就是利用社会资源的能力，调动分销商资源为我所用分享：提升渠道商管理能力的“11条军规” 第八招：贸易项下的金融就是供应链金融——金融杠杆的作用事半功倍一、解决终端经销商的最大短板 1. 经销商的短板往往是便宜的资金 2. 确保资金链畅通就是确保销量达标二、建立独立的供应链金融平台 1. 创建符合行业特点的供应链金融模式 2. 打通二方金融和三方金融 3. 驻点销售可以实现仓库前置注意：资金安全和实现销量一样重要，信息流、资金流、物流三者合一防范风险互动：贵公司的财务独立于集团吗？第九招：服务战略是销售新的增长点——服务创新增值客户价值思考：你的企业没有回头客销售能做好吗？一、将服务作为产品销售的组合和延伸 ——用服务创新设计差异化竞争的商业模式二、把服务人员作为增量销售的天然优势要点：将用户满意度、忠诚度转化成销售增量方法1：推广服务与销售组合的“小组工作法” 方法2：制定老客户推荐奖励计划三、服务促销是最有温度的销售广告方式：客户关怀计划要点：客户关系营销（提升用户保留率）四、企业服务战略维护企业的可持续增长 1. 提升企业凝聚力和战斗力：提升企业内部服务质量 2. 反映公司运营服务质量：定期调查报告 3. 创造多方利益：理清服务利润链（客户、渠道商、员工、股东）总结：建立企业服务文化是企业良性发展的标志总结篇：让“销售”成为企业变革的火车头一、参与企业的产品改进 ——制度化二、改进生产计划模式 1. 建立产销联席会制度 2. 生产方式由“看板生产”向“订单生产”转变 3. 推进产销数字化升级三、销量大幅提升带动配套成本降低 1. 参与制订供应链“降本”目标 2. 参与落实“降本计划”

课程案例

战略型销售九段式

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