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讲师资历

授课时间
授课对象	一线销售人员（2B/2C）,资深销售人员和销售经理，KA客户经理
授课方式	内训

课程背景

传统销售技能培训较多关注于ASK模型中的S，而如果在此底色上进行心理赋能，则可由代数级成长达致几何级成长。心智、心理能力是技能和知识成长的土壤和根基以及成长催化剂，在成熟的心智模式下，人才能实现自主成长，而不是推动式工作。培训模型，从ASK进阶为MASK。新时代，客户和消费者的心智都在不断成熟，我们无法再使用“套路”来达成交易。销售人员需要更高层次的心智赋能和心理能量，与客户进行沟通与交流，促成交易。解决以下问题： 1）销售新人难于短时塑形。 2）销售人员因为体验不深、感悟匮乏造成有形无神、难以达致理想业绩； 3）销售人员消极被动，难以撼动原有行为模式，缺乏成长动机； 4）销售工作时间较久，难以有全新触动和更高成长，难以承担更多责任。 5）销售人员升职前的能力和能量增强问题。 6）销售经理如何在更高层面指导下属的成长，进行辅导。综上，本课程将从更深层次的心智探索与训练出发，从销售各阶段的心理能量提升做为主线，达到促进销售精英具备更深能量，形成更高效的销售行为模式。

课程目标

■ 对销售人员进行心理深度赋能训练，深度、全面、突破、蜕变。 ■ 销售队伍迅速成长孵化、工作状态深度激活与翻新。 ■ 可实现激励心智、增加团队融合速度，迅速进入角色的作用 ■ 学会全面自我觉察、关注自我、关注对方心理，达致深度沟通，加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，达致更高层次的改变与成长。 ■ 摆脱“套路”，从更深层次与客户沟通交流，达致深层链接。 ■ 学会识别与绕过客户的心理防御，使用全脑沟通进行说服。

课程大纲

第一讲：销售行为在心理学层面的全新跃升一、对销售工作的心理学解读 1. 销售的心理学传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响讨论：哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响（食盐效应） 2. 营销模式的底层逻辑需要深度调整 1）参与感对销售人员提出的新挑战（饱合式说服不再可行） 2）参与感强的行业与产品（空白效应，剧场效应） 3）让度空间对人的影响（超限效应，南风效应）思考与练习：参与感，给了我们日常销售与管理哪些启发？二、在销售中利用可供性知觉空间进行互动 1. 后现代营销与销售心理学逻辑 2. 可供性知觉空间：充分挖掘各种潜能和可能性的心理状态 ——利用可供性知觉空间发展与客户的互动图式集第二讲：销售商谈中信息扫描能力修炼一、观察力与敏感度训练 1. 第一印象自我修炼（重要性） 1）55/38/7法则 2）光环效应，皮格马利翁效应乐高游戏：神秘任务 2. 观察力提升 1）带着目的去观察，懂得越多，看见越多 2）带着更多感官参与，降低知觉阈限视频：读心专家 3. 观察敏感力提升 1）外表观察 2）言语习惯观察 3）动作微表情观察 4）生活习惯观察讨论：如何判断异常、说慌的特征二、高效信息收集的提问训练 1. 信息收集的一般提问 2. 引发和强化需求的RAAIN提问句式 3. 其他提问句式（间接投射问句、奇迹式问句）三、倾听与共情深度训练 1. 倾听的四个层次 1）被动地听 2）简单回应 3）投射式倾听与回应 4）同理心倾听与回应练习：一句话反馈练习 2. 倾听的好习惯和不好习惯 3. 共情/同理心案例：某客服共情式回应的讨论：为什么要与客户共情视频：什么是共情式的回应测试：共情能力测试练习：共情能力训练：关注对方练习第三讲：销售商谈中影响说服能力修炼一、自我觉察 1. 现时觉察和过去时觉察 1）对自己想法的深度觉察与整理 2）对自己行为的深度觉察与整理 3）对自己追求的深度觉察与整理游戏：价值观拍卖会 2. 气场的提升 ——心理学中的“气场”不同于日常定义 ——心灵的温度和态度活动：拿出自己儿童照片与现实照片对比二、突破防御机制 1. 识别意识层面的12种防卫行为（贝勃规律、比马龙效应） 2. 识别潜意识层面的防御行为练习反省：常见心理防御机制 1）分析找出自己的至少8种防御机制 2）分析找出客户至少3种防御机制三、沟通中的催眠技术 1. 催眠无处不在认识催眠：催眠的发展和现实科学性催眠的作用：无法被意识察觉的影响生活中的催眠现象：发楞、坐定、冥想、朝拜、追星 2. 销售对话中三大催眠技巧技巧一：引发情境技巧二：打比喻技巧三：框架效应第四讲：销售商谈的促成拓展能力修炼一、谈判心理促成 1. 四个故事产生的三个谈判原则 1）锚定效应 2）边际效应 3）非零和效应 2. 谈判桌上的三大呈现 1）环境设置 2）言语设计 3）姿势“摆放” 3. 对方心理觉察（定位掩护） 4. 我方心理控制 1）面部的威严 2）语气语调的控制 3）具体数字征服对方（定位掩护）二、关系深度链接技术（知、情、意、言、行）第一方面：知——与客户认知保持在同一水平第二方面：情——与客户深度共情第三方面：意——了解和尊重客户价值观（名片效应）第四方面：言——表述内容贴合客户节奏第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）互动练习：灵性层面感受训练收尾：收获感悟分享

课程案例

攻心促成交——销售心理学技能提升

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