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讲师资历

授课时间
授课对象	处方药、OTC、保健产品、器械领域的一线代表、促销员；零售终端店员
授课方式	内训

课程背景

对于处方药来说，在医药分家大趋势之下，药房零售渠道成为一个越来越重要的销售渠道。对于OTC和保健产品来说，药房渠道一直是最重要的营销渠道。产品进场有一定难度，但铺货之后的动销则更难，产品进场后是否产生良性动销对品牌和药房来说都是起步关键，而所有品牌都在不贵余力抢占门店的消费者流量资源。门店产生良性动销之后，才有合作升级的可能，才有品牌升级的可能。不论是品牌方的业务代表，还是代理商的业务员，亦或是第三方促销员，都必须经过销售技巧的严格训练，才能胜任医药产品的驻店促销工作。门店动销的组织和销量实现，是一套组合拳。动销人员的销量实现动作，也是需要专业培训的。否则就是光有规定，没有结果。 1、如何解决慢病会员邀约到场率低的问题？ 2、如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育？ 3、在信息爆炸的时代，患者缺少信任，推荐转化成率低怎么办？ 4、药店店员配合度低、热情难保持怎么办？ 5、如何有效管理和辅导驻店促销人员，如何跟进激励动销专员？本课程将从门店动销的标准化流程和动作进行梳理，提升动销管理质量和动销效率，培育驻店动销冠军。

课程目标

● 掌握科学有效的驻店促销流程 ● 学会如何在建议信任的基础上，快速高效推荐产品，“有产出又不伤客” ● 获取店长、店员支持，多种有效激励方式和方法。 ● 快节奏展开对店员的产品知识和销售技巧培训，达致品牌方的期望 ● 萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。 ● 异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。

课程大纲

第一讲：门店动销的认知与管理一、正确认识驻店促销的作用 ——驻店促销是一套科学合理流程的组合拳 ——终端促销是品牌方对零售端的服务资源 1. 终端促销有利于品牌宣传和消费者触达 2. 产生动销有利于后续谈判 3. 终端营销有利于市场信息捕促 ——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率案例分享：中智中药饮片门店动销方案分享二、一线管理者动销管理的七个工具第一步：精选优质门店工具：客户九宫格、门店选择维度清单第二步：打造标杆工具：二八原则第三步：任务分解到动作第四步：监控复盘，萃取经验第五步：指令清晰具体第六步：展开有效激励第七步：优化行为（不定期进行考核演练）第二讲：门店动销前期，不打无准备的战一、驻店促销的准备 1. 设定促销目标 2. 拆解行为指标工具：目标拆分和任务分解 3. 准备物料（了解最新医药政策）二、员工辅导 1. 快捷的贴柜技巧六只羊的贴柜培训技巧：喜羊羊、慢羊羊、懒羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊练习：店员培训技巧练习 2. 店教会准备现场演练与行动跟踪 3. 患者邀约技巧（话术）工具：患者邀约话术、记录表案例分享：惠氏骨密度检测邀约案例分享第三讲：门店动销成果，赢在执行细节一、让陈列替你说话 1. POP的重要性与书写简训 2. 陈列的原则和陈列方法 ——陈列对药品销量也存巨大影响 1）陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、最佳视线位陈列 2）药品POSM的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递信息、促销文字内容对销量的影响、POP的排版设计 4）门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动案例分享：汤臣健康快车与夺宝奇兵项目经验分享二、患教支持和销售推荐技巧的进化（从FAB到八极拳） 1. 患者的慢病检测和结果跟踪 1）对患者进行慢病检测的引导话术 2）针对检测结果的教育话术 2. 不同患者的产品推荐流程 3. 常用FAB话术 1）FAB的含义（Feature\Advantage\Benefit） 2）产品推荐问题：利益/好处的缺失或不彻底 3）FAB的变式和应用：FB\BFAB\FABE 练习：产品FAB的拟写分享点评 4. “八极拳”快捷销售话术 ——新时代应用FAB的障碍是信任的缺失和节奏太慢 ——进行产品推荐的前提是建立信任八极拳之一：先提问（黄金三问提升专业感）入极拳之二：给选择（获取信任）八极拳之三：打比喻（右脑说服）八极拳之四：描蓝图八极拳之五：描黑图八极拳之六：他人信息（攀比心理）八极拳之七：价值对比（框架效应）八极拳之八：推二减一练习：使用“八极拳”快速成交 5. 患者异议的处理 1）缓冲——处理异议要先处理情绪 2）澄清——明确对方究竟在意什么 3）确认满意——给出解释或解决方案练习：推荐产品和异议处理演练三、争取店员配合的激励（一个人与一群人） 1. 针对店员的可能激励因素工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素店员可能激励因素：物质/奖金、情感/关怀、成就/荣誉、被尊重 ——避免使用有限激励资源（物质），更多使用无限激励资源（物质以外） 2. 药店店员激励的最佳方式 1）给出工作目标和背景 2）从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机） 3）肯定表扬要具体小组讨论：动销活动的店员激励方案第四讲：驻店促销复盘，让经验可萃取复制一、建档整理业绩回顾 1. 从哪些方面做业绩回顾 1）行动不足点 2）市场机会点 3）制定行动计划 2. 对用药患者进行电话回访工具：建档管理表格工具：患者回访具体步骤和话术二、投诉和危机处理分享工作坊：分享一个你成功处理的投诉处理案例 1. 投诉处理的三大心法原则一：风摆荷叶—情绪优先原则二：柔中有刚—明确底线原则三：动若脱兔—快速处理 2. 投诉处理的三步法第一步：先缓冲情绪第二步：连续提问进入理性思考第三步：提出建议，完满解决小组讨论练习：常见投诉案例处理 3. 投诉处理的五大技巧 1）换位思考 2）转移责任（适当强调客观原因） 3）一黑一白 4）以静制动练习：如何让这些话更美丽 5）何时进入危机处理三、经验必须经过萃取才能复制推广 1. 如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法案例分享：以岭驻店促销经验萃取分享 2. 经验萃取成书的标准格式 1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言） 2）去掉细节的做法描述 3）参考案例呈现

课程案例

药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营

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