《普惠的必然与选择——银行做好中小微贷款的路径和方法》-张小平-师资聘请-企业培训_企业内训_员工培训_在线课程学习平台-课师宝-深圳市人人师网络科技有限公司旗下课师宝平台

讲师资历

授课时间
授课对象	总行分管行长、业务部总、风险部总、放款中心总、各支行行长、支行客户经理等相关人员
授课方式	内训

课程背景

二十大的召开，拉开了中国式现代化的推进序幕。身处新经济建设的核心位置，银行的发展至关重要。如何在新形势下响应号召、遵循规律、高质量发展，是摆在每一位银行人面前的课题。银行为实体服务，银行为普惠做引领，这是对每家银行的政治要求，更是自身高质量发展的要求。而经济形势的下滑、监管更加趋严、疫情对实体的影响后续、银行间竞争的白热化，让每一家的银行经营都充满不确定性。这个背景下，做好普惠信贷不是选择题而是必答题。那什么是做好普惠信贷的路径？做好普惠信贷的方法是？银行需要的是从顶层设计到组织架构，从流程安排到全面营销，再到风险控制和实现预期的全方位思考和技术推进。我们系统地将这些思考和总结分成了七个模块，包括：银行新形势下发展的路径选择、普惠信贷业务发展的历程和基本逻辑、如何做好普惠信贷业务的方法论、台州模式的启示与应用、普惠信贷业务的营销实战、普惠信贷业务的贷前调查技巧与方法、普惠信贷的风险控制实操。既有发展逻辑，又有每个环节的实操传授。站在行长的角度讲逻辑，站在客户经理的身边教方法。模块可以组合也可以单独展开，因需求而调整。

课程目标

● 从完整架构上认知普惠信贷，认知自己在信贷流程中的环节，跳出岗位看流程，实现对普惠信贷认知质的变化。 ● 通过大量的实操案例与操作指导，在现场让学员知道：做，该怎么做；不做，为什么不做。 ● 了解普惠业务中信用风险的成因及防范对策，提高风险识别、防范及科学管理风险的能力。 ● 指导业务拓展部门，如何开展普惠信贷的营销，圈、链、社区的营销方法，提升营销效果。

课程大纲

第一篇：系统论——银行普惠信贷的发展与逻辑方法第一讲：新形势下银行发展的路径选择导入：由一家银行的发展轨迹分析作为案例展开，探讨目前银行发展的困境和方向一、聚焦巨大变革下的银行生存、发展新形势二、目前国内银行在若干维度的现状和困境 1. 国有银行、股份制银行现状 2. 区域性银行现状和困境 1）盈利能力持续恶化、资产增速放缓 2）表外资产处理面临较大困难、资产质量压力陡增 3）经济发展较滞后的地域不良压力更大三、选择普惠信贷发展的路径是各家银行的必然选择 ——是政策方向的必然要求、利润本质的必然依赖、市场竞争的必然结果、差异化优势的必然体现第二讲：普惠信贷发展的历程和逻辑一、普惠信贷的概念与前世今生 1. 小额信贷和小额信贷运动 2. 微型金融（小微金融） 3. 微小企业贷款、小微企业信贷 4. 包容性金融和普惠金融分析：国际发展历程与国内发展历程二、国内发展的三个阶段（三阶段案例解析）阶段1：曾经辉煌的包商阶段2：可持续发展的台州阶段3：新兴的互联网普惠三、普惠信贷发展的重大意义和深远影响 1. 改变了中国金融机构的结构和产品框架 2. 加快了金融服务下沉的速度 3. 推动了居民杠杆率的快速提升 4. 民营资本进入金融服务空白区四、普惠信贷的监管逻辑梳理导入：小微企业的五六七八九 1. 从监管政策文本梳理监管口径演变 2. 从政策诉求看方向演变五、银行发展普惠信贷的难点 1. 风控成本和信用成本的两难选择 2. 小微经营难与金融支持难 3. 短小频急的特点和银行流程的相互冲突六、发展普惠信贷的基本前提（控制信用风险问题） 1. 商业银行风险、特点及核心竞争力 2. 基于巴塞尔协议下国内银行信用风险管理的核心公式公式1：EL = PD × EAD × LGD 公式2：预期损失=违约概率×违约风险敞口×违约损失率第三讲：银行如何做好普惠贷款的方法论一、用“五岳登顶法”来打造普惠信贷的坚实基础和可持续发展能力 1. 泰山：会当凌绝顶，一览众山小——建战略，做好顶层设计 2. 恒山：云中天下脊，尤见此山尊——坚守小微专业市场（持之以恒是根本） 3. 华山：只有天在上，更无山与齐——在风险控制中找到盈利方向，在风险偏好里找到平衡 4. 衡山：惟有南岳独如飞——塑造了良好的信贷文化和激励、约束机制 5. 嵩山：潜光隐嵩岳，炼魄栖云幄——打造一支乐于、擅于服务小微企业的员工队伍二、七步打造小微中心体系建设第一步：树立小微理念（决定小微事业的成败）第二步：选择适合本行的模式和机制 1）模式选择：IPC、台州、泰隆、常熟、信贷工厂模式分析 2）机制选择：部门（中心）、事业部（专营机构）、准事业部分析注意：正确理解小微信贷技术第三步：搭建与本行相符的“六大”小微体系 ——顶层构建体系、团队建设体系、产品设计体系、业务操作体系、风险管控体系、文化建设体系第四步：搭建“两个”流程 ——业务操作流程、风险管理“七道防线” 第五步：组建部门与打造专业团队 1）小微部门（中心）“四大边界” 2）小微部门（中心）“十大”目标及其设定 3）小微部门（中心）岗位及岗位设置（岗位职责与“一把手”选拔及员工培训、考核激励）第六步：保持业务差异化、特色化导入：银行已经产生的“五大”变化 1）突破业务困境的“四条”出路 2）差异化、特色化增长“三条”道路 3）业务差异化、特色化增长“四抓手”及支撑体系建设第七步：日常管理 1）打造小微铁军“六脉神剑” 2）内部风险管理第四讲：普惠信贷发展标杆案例解析—“台州模式”的启示与应用分析：台州地方法人银行的普惠信贷优势一、台州模式的十大经验 1. 战略坚定：全周期|全层级|全流程（工匠精神、百年银行）思考：如何解决业务发展与风险控制的平衡 2. 文化感召：对内以客户经理为中心、对外以客户为中心 1）网点：无限接近客户（从“最多跑一次”到“一次不用跑”） 2）服务：效率第一（个性化接地气注重细节） 3）流程：客户体验至上（客户方不方便为准则客户体验与制度设计） 4）核心企业文化：家文化（员工、客户、职场、厅堂） 3. 育人有方：招对人、育好人、树强人 4. 网格营销：一格四员、三率考核、四定原则 5. 客户至上：因你而变的制度文化、效率第一的服务理念、接地气的服务方式要点：三贴近（产品贴近需求、服务贴近客户、机构贴近市场） 6. 充分授权：动态授权、有效监督、及时追责要点：做到90%的业务能在支行审批解决，80%的业务能在业务团队解决 7. 风控有效：终身追责的责任追究、“两有一无”的客户选择等方法：交叉验证为核心的IPC调查技术案例：泰隆银行“三品三表” 案例：台州银行“三看三不看” 案例：民泰银行“看品行、算实账、同商量” 8. 产品实用：不求多而广追求少而精分析：“大道至简、迭代创新”的产品开发理念机制要点：敲门砖产品+核心产品——迭代开发 1）以“积数贷款”为代表的小额信贷产品体系 2）以“一本通”为代表的存款产品体系 9. 考核精准：明确清晰的体系、理念跟架构 1）“简单及时精准”的考核体系 2）“绩本位”的考核理念 3）“FTP+KPI+风险追责”的考核架构 10. 重心下沉：镇域战略（社区支行（有现金、无现金），金融服务站）分析：台州模式的科技赋能二、台州模式践行四个统一 ——作业模式、经营理念、绩效考核、风控标准第二篇：方法论——银行普惠信贷业务的营销与操作实战第一讲：普惠信贷业务的营销管理导入：息差、风险、市场三线逼近下小微营收增长已成重大挑战一、小微市场信贷拓展的五大不足 ——市场细分不足、渠道建设不足、产品体验不足、队伍能力不足、差异服务不足二、“存量”竞争时代小微信贷业务发展的要点 1. 一个中心：团队内生动力打造 2. 两个基本点：行业化、数字化业务三、小微营销人员赋能 1. 营销人员内功的修炼：专业能力、财务顾问、沟通谈判 2. 营销人员外功的打造：协调能力、综合运用、技巧磨炼 3. 知己知彼百战不殆：客户需求分析、同业调研、数字化的信息捕捉四、小微批量营销拓展 1. 渠道来源 ——政府部门、红头文件、传统与新兴市场、公私联动、一圈两会、供应链工具：网格化精准营销模型 2. 核心关键人营销 ——头部关键人（法人等）、外围关键人（保安等）、需求关键人（会计等） 3. 小微客户开发与维护 1）识别客户、筛选客户的有效途径 2）圈层的搭建与利益共同体 3）存量的延伸、增量的来源 4）银商联盟的模式形成 5）微信、抖音自媒体影响力第二讲：普惠信贷业务的贷前调查技巧与方法导入：基于信贷技术下的选择——现金流信贷分析法一、普惠信贷业务技术的分类及其适用性分析 1. 抵押型信贷模式 2. 小组联保模式 3. 关系型信贷模式 4. 现金流信贷技术 5. 计量模型化模式二、现金流信贷技术的基本原理 ——还款能力、还款意愿三、非财务信息的五个维度 ——借款人的历史和品行、业务周期和动态、市场及行业、组织管理、政策与监管环境四、财务信息的分析（三个财务表分析（独立、关联交叉检验）） ——资产负债表、损益表、现金流量表五、基于现金流信贷技术信贷评估的三个阶段 1. 信息的收集和理解，即非财务信息分析 2. 信息的验证，即一级交叉检验与二级交叉检验 3. 报表重塑与财务分析分析：现金流信贷技术的优点和缺点七、贷前尽职调查的基本流程第一步：申请受理第二步：尽职调查准备 1）明确目的：风险评估（安全性）、分析影响安全性的原因（品质、诚信和商誉、贷款需求、偿还能力等） 2）方式：非现场调查 ——诉讼信息、外部平台查询、内部平台查询、征信查询、银行流水分析第三步：现场调查注意：把控整体节奏，把控风险要点：开场、经营历史、经营模式、损益表、资产负债表、软信息、交叉检验、整体分析、担保人注意：交叉检验（分类、财务三表）方法1：双人四眼、交叉检验方法2：如人看相、中医坐堂方法3：反欺诈甄别法方法4：数据论证法第四步：分析论证 1）合法合规性认定 2）安全性认定 3）效益性认定 4）前景性认定第五步：撰写调查报告第三讲：普惠信贷的风险控制一、商业银行普惠信贷风险表现形式 ——信用风险、市场风险、操作风险二、商业银行普惠信贷风险管理存在的问题 1. 内部环境控制不理想 2. 小微企业信用评级体系不科学 3. 普惠信贷风险控制措施不完善 4. 信息系统建设不全面总结实操经验分享： 1）普惠信贷风险防控的“七道防线” 2）普惠信贷风险防控中的“保平安落地二十条” 3）高风险客户的三十六个典型特征三、贷前、贷中、贷后的全流程风险控制 1. 贷前的识和辨 1）如何客观解读小微企业经营-他是谁？ 2）如何准确判断贷款企业资产-他有什么？ 3）如何判断贷款客户的收入情况-他钱从哪里来？ 4）如何判断贷款客户的债务-他的钱将要去哪里？ 5）如何准确认识客户的征信情况-他曾经和谁有过借贷关系？ 6）如何对押品进行客观评估-他给我的东西到底是什么？ 7）如何准确判断贷款客户的用途-他拿我的钱去干什么？ 2. 贷中的风险管理——审查审批 ——合同管贷、贷中核保核押、贷放分控、放款操作、支付管理、实贷实付、账户监管 4. 贷后的风险管理 1）关系维护 a验证贷前调查和风险审查正确率 b管理客户旅程建立深层次关系 c获得经营信息 d进行交叉销售 2）发现异常 ——经营异常、家庭关系异常、健康状况异常、管理异常、债务异常 3）贷后管理的合理分工 4）逾期催收 a压力的传导 b正向的交流 c足够的工具和法律常识的储备

课程案例

《普惠的必然与选择——银行做好中小微贷款的路径和方法》

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