高效触达：AI时代理财经理不可替代的电话营销实战

课程背景：

在AI技术快速渗透金融行业的当下，智能客服、自动化营销工具虽能高效完成信息传递与流程处理，却始终无法替代人类在情感联结与价值共鸣中的核心作用。尤其在高净值客户经营中，客户需求早已超越“产品收益”，转向“服务温度”“决策安全感”等深层情绪价值。理财经理的电话营销，不仅是信息触达，更是通过情绪互动建立长期信任的关键场景——一句共情的回应、一次灵活的异议处理、一场量身定制的资产规划对话，都依赖人类独有的情感洞察与沟通艺术。然而，许多理财经理陷入两难：既需应对AI工具带来的效率竞争，又因缺乏情绪价值挖掘能力，陷入话术僵化、客户拒访率高、关系黏性不足的困境。

本课程深度融合传统电访实务与心理学沟通模型，从客户分层、邀约由头设计到异议处理，系统拆解如何通过电话传递专业之外的“人情味”。课程聚焦人类在复杂需求响应、信任关系构建中的不可替代性，帮助理财经理在AI时代打造“有温度的专业竞争力”，实现从“产品推销者”到“财富陪伴者”的转型。

课程收益：

▲ 学会挖掘客户隐性需求，通过共情话术转化拒绝与异议；

▲ 设计“情感+专业”双核邀约由头，提高面访成功率；

▲ 掌握情绪价值驱动的电访沟通模型，提升客户信任度与开口率；

▲ 构建长期客户关系，通过电话营销提升客户黏性与复购率；

▲ 塑造个人服务IP，在AI竞争中凸显“有温度的专业”品牌价值。

学员对象：

▲ 零售银行理财经理：负责大众客户资产配置，需提升电话营销转化率

▲ 私行客户经理：服务高净值客户，需强化情感沟通与深度信任建立

▲ 网点负责人/团队主管：管理电销团队，需建立标准化情绪价值沟通体系

▲ 新入职客户经理：需快速掌握有温度的电话营销技巧

▲ 电销中心专员：批量触达客户，需提升沟通质量与客户体验

课程时长：7讲，2小时23分钟

 课程大纲

先导片

1、AI时代下，电访为何不可替代？

2、电访实现信任经营：从产品思维到情感联结的转变

3、如何才能避免“无效电访”呢

第一讲：电访前：精准筹划四准备

一、多元视角盘整客户

1、以工作效率为导向盘整客户

1）你的工作目标是什么?

2）你的管户客户整体是怎样的情况?

3）你的客户经营规划是什么?

4）近期重点经营的客户如何助力业绩达成？

2、通过客户分类实现精准营销

1）客户分类标准：职业、熟悉度、产品偏好（基金/保险/理财/存款）等

二、提前准备电访名单

1、制定电访计划：月度/周度/每日目标拆解与《理财经理日程本》使用

2、主动接触与事件触发两类名单设计（到期提醒、资产检视、节日祝福）

3、电访名单六要素：客户特征、时间规划、邀约由头、目标设定、面访时间、备注其他

三、精心梳理邀约由头

1、多由头话术设计：避免单一话术导致的僵局

2、实战：邀约由头五大场景梳理

3、示例邀约由头的使用：开场引言+增值服务概览+网点沙龙邀约

四、明确四大电访目标

1、销售产品

2、邀约面访

3、添加微信

4、KYC信息挖掘

第二讲：电访中：多维沟通五部曲

一、开场--自我介绍

1、如何调动电话营销的状态

2、如何塑造金融顾问的气场

3、实战：开场白介绍的关键、禁忌与正确话术示例

二、导入--电访由头

1、表面由头与真实由头如何结合

2、实战：电话由头正确话术示例

三、促成--跟进目标

1、话术示例：目标为添加微信

2、话术示例：目标为产品销售

3、话术示例：目标为邀约面访

1）用礼品邀约的三个关键点

2）话术示例：大额进款商机如何邀约面访

3）话术示例：持卡不达标待提升商机如何邀约面访

4）话术示例：理财/存款/保险到期商机如何邀约面访

四、拉锯--异议处理

1、引起客户异议的三个原因

2、面对客户进行异议处理的三个步骤

3、话术示例之资产配置类邀约五种典型异议

4、话术示例之活动类邀约三种典型异议

五、闭环--尾声构思

1、结束语设计与正确示例

2、电访后的短信跟进

第三讲：电访后：闭环跟进三关键

1、关键记录内容：到访时间、KYC信息、沟通议题

2、跟踪到访提醒话术

3、电话录音复盘：语气、逻辑、临场应对分析

示例：使用电话录音点评表

4、电访课程总结：两会、三敢、四强调

赵亦冰老师  银行零售产能提升教练

13年银行零售营销实战经验

曾任：兴业银行 | 贵宾理财经理 | 十佳内训师

曾任：中信银行 | 零售行长

曾任：民生信托 | 私人银行总监

现任：互联网第三方金融机构|华北区负责人

◆《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人

◆高级财商实战研修认证讲师

◆全国多家培训机构数字化转型领域核心讲师

◆国家三级心理咨询师   国际金融理财师

◆国际注册企业培训认证讲师

◆从事营销策划、培训及咨询辅导，受训学员人数达3000余人，辅导网点超100家，现场授课银行数超过40+家，擅长基金营销、零售转型、开门红营销、服务营销一体化等，拥有扎实的授课理论基础和丰富的实战经验

——专业-持多证上岗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/会计从业资格

——实战-理财行家——

→现存量合格投资者客户130名，服务高净值客户500+人，管理资产高达30+亿

→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销

实战经验：

● 曾为农业银行杭州分行、工商银行湖南省分行、威海银行、临沂农商行等多家银行进行《厅堂服务营销能力提升》课程的培训，累计授课10期。

● 曾为交通银行深圳分行、民生银行昆明分行、工商上海分行、九江银行等多家银行进行《客户抱怨与投诉处理》课程的培训，累计授课超10期。

● 曾为山东济南、重庆、上海、陕西西安和河南郑州等邮储银行讲授《开门红旺季营销策略》《客群深耕与开拓》等课程，从思想、策略上进行统一提升，从营销技巧上手把手教会，从策略设计落地上安步骤实施，累计授课超过20期。

● 曾为汇添富基金、广发基金、富国基金、工银瑞信基金、南方基金、招商基金等多家基金公司合作的终端银行进行《基金客群标准化营销与售后》课程的培训，累计授课超20期。

●曾为上银理财子公司、中银理财子公司、苏银理财子公司、杭银理财子公司、工银理财子公司等多家理财公司进行《净值化转型与理财产品营销、售后》相关课程培训，累计授课超10期。